Советы

Как вести переговоры с инвестором

3.03.2019

Likbez-dlja-investora-kak-vesti-peregovory-s-zastrojshhikom-2Психологи давно заметили, что инициативой в разговоре владеет тот, кто задает вопросы. Необходимо позволить инвестору говорить, высказывать свое видение бизнеса, утверждать свою компетентность и значимость. Стартапер должен искренне интересоваться деятельностью инвестора, спрашивать его обо всем.

Чем больше говорит инвестор, тем больше информации получает стартапер. Задавая вопросы, можно выявить, что же именно хочет потенциальный вкладчик. Соответственно и тут появляется возможность предложить ему именно желаемое.

Искусство задавать вопросы оттачивается длительными тренировками, но общие рекомендации выглядят так:

- вопрос должен быть искренним, собеседник должен видеть, что его спрашивают не «для галочки»;
- поддерживается постоянный контакт с собеседником (зевать, спать, смотреть в окно и даже делать записи в блокнот не рекомендуется);
-  для того чтобы разговорить собеседника, используются открытые вопросы, предполагающие развернутые ответы;
-  чтобы направить собеседника в нужное русло, применяются закрытые вопросы (предполагающие ответ «да» или «нет»);
- для того чтобы собеседник принял выгодное для стартапера решение, используются альтернативные вопросы (дающие собеседнику мнимый выбор, любой из вариантов которого устроит стартапера).

Макс Поляков определенно умеет разговаривать с инвесторами, подробнее о становлении Макса от простого обывателя до бизнесмена вы можете прочитать на этом сайте http://dv-gazeta.info/news/fai-i-noosfera-maksa-polyakova-ot-tehsotrudnichestva-do-zvaniya-pochetnogo-kavalera.html.

Альтернативные вопросы – это ключевой момент делового общения, который берут на вооружение профессиональные продавцы товаров и услуг. Знаменитый вариант вопроса, который позволяет заставить ребенка выпить молоко против его желания звучит так: «Ты из какой чашки будешь пить молоко: из синей или из зеленой?». Нетрудно перенести этот пример на переговоры с инвестором: «Вы бы предпочли вложить средства в проект с возможностью монетизации, или в проект, который можно выгодно перепродать после раскрутки?». Дальше дело техники – наверняка один и тот же проект можно представить именно таким, каким его хочет видеть инвестор.

Презентация проекта – самая короткая часть беседы.

Лишь после того, как стартапер достаточное время уделил желаниям и ожиданиям инвестора, можно переходить к презентации проекта. Презентация – это сама короткая часть беседы, максимально длящаяся 3-5 минут. В тезисной форме следует рассказать о проекте, акцентируя внимание на его свойствах для потребителя, а также на потенциальной доходности.

Подробно рассказывать о технических деталях время еще не пришло – обсуждать вопрос «как?» нужно на более поздних стадиях переговоров.